Il passaparola è morto?

Il passaparola è morto?


Il passaparola è morto!” – mi capita spesso, negli ultimi tempi, di pronunciare questa frase all’apparenza “spietata” durante i miei incontri con nuovi clienti. In realtà, non è del tutto esatto: diciamo piuttosto che nel 2018 il passaparola tradizionale non se la passa benissimo! Vediamo perché, e come rimediare.

‘Aiuto: i clienti diminuiscono!’

Di solito, gli imprenditori che mi contattano per una consulenza – in qualunque settore essi operino – lamentano un ridimensionamento della clientela, e quindi un sostanziale calo delle vendite. Si meravigliano del fatto che solo pochi anni fa non facessero in tempo ad alzare la serranda del negozio a inizio giornata, per trovare sulla soglia clienti abituali e nuovi visitatori pronti ad entrare. Adesso non è più così: il numero dei nuovi potenziali Clienti è diminuito drasticamente, è estremamente variabile e difficile da prevedere da una settimana all’altra.

Quando poi domando loro quali canali utilizzino per procacciarsi nuovi Clienti, la risposta è quasi sempre: “il passaparola”. Come da tradizione, da quando è nata l’economia moderna, molti imprenditori si affidano ancora all’idea del passaparola positivo, sperando che un cliente (soddisfatto) tiri l’altro. In effetti, il principio di fondo è corretto, è uno dei cardini del marketing, ma andrebbe rivisitato in chiave moderna alla luce dell’avvento di internet.

Da un lato, infatti, internet ha amplificato a dismisura la concorrenza, che ormai non incontra neanche più i limiti della territorialità. Dall’altro, il trasferimento di gran parte delle interazioni sociali e, in definitiva, di gran parte della quotidianità delle persone, su Internet e sui social network, ha determinato una radicale rivoluzione dei meccanismi pubblicitari.

Perché il passaparola tradizionale è poco efficace, e come rimediare

In sostanza, il difetto maggiore del “vecchio” passaparola risiede nel fatto di non essere controllabile. E’ quindi un sistema di acquisizione Clienti estremamente incerto. 

Se fidelizziamo un cliente, soddisfacendo le sue richieste, offrendogli un’attenta assistenza pre e post-vendita, e mostrandoci sempre cortesi e disponibili nei suoi confronti, abbiamo certamente delle buone probabilità che questo parli bene di noi in giro e che qualcuno dei suoi conoscenti, interessato ai prodotti o servizi di cui ci occupiamo, arrivi a farci visita.

Ma… possiamo esserne certi? Evidentemente, no!

Possiamo controllare questo meccanismo? No! Non possiamo controllare se e quanto i nostri clienti abituali parleranno bene della nostra azienda, e se e quanto il loro “parlar bene” andrà a buon fine, cioè indurrà altre persone a scegliere noi, i nostri prodotti e/o servizi. Dovremo affidarci alla fortuna, incrociare le dita! A un certo punto, poi, il passaparola fisiologicamente si arresterà, e noi non potremo fare nulla per riavviarlo.

Il semplice passaparola, quindi, non è più sufficiente in un mercato fortemente concorrenziale come quello attuale.

Occorre fare un “salto di qualità”, adottando tecniche pubblicitarie che siano più facili da pilotare e che offrano maggiori garanzie di successo. Sto parlando, in particolare, del Referral Marketing e della Lead Generation.

Per scoprire di più sul Referral Marketing puoi leggere il mio articolo su Linkedin dal titolo Passaparola 3.0: il Referral Marketing .

Continua a seguire il blog per scoprirne di più, o contattami per una consulenza!

 

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Davide Podagrosi
Consulente eCommerce & Web Marketing

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